机器人卖出之后，轮到二开公司赚钱了吗？

摘要： 本体厂商忙着卖机器人，二开公司负责让机器人真正干活。但这笔钱，没那么好赚。

买了一台机器人，只是花钱的开始。要让它真正干活，则是另外的价钱。

今年工博会期间，一家做具身智能全链路二次开发的服务商给我们算了一笔账：一套工厂拆码垛机器人项目（单台本体配合开发交付），软硬件合计报价超过 100 万元。

一笔订单，可以有不同的交易结构。有的客户直接从二开公司购买软硬件整套方案；有的客户指定某款机器人，由二开公司负责采购和开发；还有的客户与本体厂商签订合同，再由本体厂商把软件开发分包给合作伙伴。

「他们不管你软硬件，只要给一个能干活的机器人就行了。」销售人员说得直白。

随着机器人公司纷纷喊出「进厂」口号，这些赚「另外价钱」的二开公司也开始把展台搬上工博会，希望遇到更多客户。

这张图片呈现了工博会的现场展陈场景，画面核心是一台蓝灰配色的移动机械机器人，它配备的机械臂正与传送架上的黑色物件配合，可用于物流搬运等作业。背景处可见“ABB机器人”的字样标识，还有其他工业设备展项，不少参观者在周围驻足，部分人员在展桌旁交流，整体场景契合工业机器人二开相关展示的主题，和文档中工博会里二开公司展台、展示能干活的机器人的内容相呼应。

同样是二开，做的未必是同一种生意。

低至几百块一单的 ROS「开发定制」，个人就能接；在社交媒体上，有不少寻找机器人二开团队的帖子，需求集中在导览、巡检、大模型交互等轻量应用。但有需求，不代表有利润。下游面向商演、互动的二开已经卷了起来。据《中国经营报》报道，人形机器人的单日租金已从去年年初的万元级降至如今的 4,000 元左右；我在一个群里也看到，有人一口气列出 9 种商演套餐，分场景的模板一应俱全。

开头提到的那家二开公司很少接机器狗项目。在他们看来，机器狗的应用开发已经相对成熟，市场上不少团队都做过类似项目，竞争之下，利润空间有限。工作人员透露，一个总额约 20 万元的机器狗项目，可能只能赚到 1 万至 4 万元。对一家需要从零开始开发相关软件的公司来说，重新投入研发的成本可能进一步侵蚀利润。

真正承接工业项目的二开公司，面对的是另一套要求。

这家 20 人不到的团队，今年承接的项目金额已达到千万元量级，涉及几十台机器人，一人有时要同时跟进多个项目。而另一家工业机器人厂商的机器人产线，仍是内部消化阶段，他们还在积极找场景训练机器人，向工厂推销自己的方案。在一位长期服务工业客户的技术人员眼中，交互、导览这些更接近「玩具」，入不了工厂客户的眼。

机器人进厂的订单背后，除了看得见的机器人硬件，还有应用开发、系统集成、渠道介绍和后续运维等不同的收费环节。

既然客户愿意支付不小的开发费用，为什么本体厂商不自己赚？而那些接过订单的二开公司，又能有多少钱真金白银地落袋？

本体厂商为什么把项目「让」出去？

2026 年，机器人确实卖得更多了。据 Counterpoint Research 统计，今年上半年全球人形机器人出货量突破 2.2 万台，同比增长近 300%，出货量前五名全部是中国厂商。

但多数机器人还在展厅、乐园和实验室里。IDC 数据显示，科研教育、表演展示和政府数采中心三类场景，仍占上半年全球人形机器人出货量的 69%。弗若斯特沙利文的数据显示，2026 年上半年全球人形机器人生产作业场景收入仅 0.78 亿美元，是其统计的四大应用场景中规模最小的一类。

从公开披露的落地案例看，进厂的那一小部分，主要集中在搬运、上下料、物料转运和质量检测等任务。但不同项目仍处于实训、试点、实际生产等不同阶段。

而且，完成一个工厂的应用验证，与把同一套能力推广到更多工厂，本身也是不同的工程任务。

要不要亲自下场做一个应用场景，对本体厂商来说，首先是一道投资算术题。

一位在具身智能公司负责供应链和中试工作的高管告诉我们，机器人厂商判断一个场景值不值得做，考虑的并不只是技术上能否实现。

「市场空间大不大？要投入多少人力？开发周期多长？实际上就是算一个 ROI。」

如果客户只买一两台机器人，却需要大量定制化开发，本体厂商为此单独组织研发团队，账可能算不过来。

按他的经验，当某类需求采购规模扩大到数十台甚至上百台时，本体厂商才可能更有动力自行开发和交付。

技术上也有限制。他坦言，现阶段机器人要真正实现商业化落地，「还是要锚定在某些应用层面，因为大脑模型在泛化能力上，还没有满足市场的期待」。

同一个型号的本体，换个新任务，开发团队可能要调软件配置、改控制接口、加传感器，甚至重新开发操作技能。有些场景还得重新采集数据、适配模型。这些活儿往往与具体客户绑在一起，很难直接搬到下一个项目上用。

对于本体厂商而言，要是每个客户都单独组织团队，很容易挤占用于基础模型、硬件迭代和新产品开发的资源。「所以需要整个生态的合作伙伴，我们有那么多二开厂商，共同来赋能终端的需要。」

而对二开企业来说，本体厂商既是设备供应商，也是重要的客户渠道。

一家二开公司的销售人员告诉我们，大型客户尤其是一些世界 500 强企业，通常会先找到知名本体厂商。

「他们想做，肯定是先去找本体厂商，他们不会认识我们。」

本体厂商接到需求，看项目大小和开发难度，再把一部分活儿分给合作伙伴。

当然，本体厂商也不是白帮忙介绍订单。

「既要赚你硬件的钱，又要拿你软件 10%。」

按照描述，在部分合作中，本体厂商除了出售机器人，还可能从软件开发业务中获得约 10% 的收益。

对本体厂商而言，这种分工的好处很明显：既能把机器人卖进更多行业，又不必独自承担全部开发和交付成本。

而且，依赖下游伙伴，并不只是暂时的权宜之计。

今年 4 月，智元创始人、董事长兼 CEO 邓泰华在合作伙伴大会上明确表示，智元与头部客户共同完成部署态的「0 到 1」之后，需要依靠生态伙伴实现「1 到 N」的场景推广。他透露，2025 年智元合作伙伴销售占比达到 25%，2026 年的目标是提升至 60%。二开企业正是其中一种。

不过，本体厂商经过投入产出计算，不愿意自己承接的项目，到了二开公司手里，就一定是一门好生意吗？

接单不等于赚钱

工厂里一个看似简单的上料动作，机器人可能需要练习上万次。

今年 10 月，乐聚与兆丰机电公布，15 台「夸父」机器人已在汽车零部件产线承担上料任务，适配 15 个工位、10 余种零件，累计运行约 1,000 小时，协助生产超过 6 万件零部件。

但为了实现这些工作，双方经历了近一年的磨合。兆丰股份董事长孔爱祥向媒体透露，机器人最初连抓稳零件都很困难，仅抓取动作就反复训练了约 1.5 万次。这也是当下工业具身智能落地的现实：机器人能够进入产线，但要让它适应生产任务，仍需要大量开发、调试和验证。

一家二开服务商的员工告诉我们，公司做某些机器人应用项目，开发周期大约 3 个月。而他接触的一些本体厂商，自行开发特定应用可能需要半年甚至更久。也有做工业机器人的厂商提到，一个机器人项目需要 3 – 5 名工程师参与，开发和调试周期在半年左右。

本体厂商要兼顾通用平台和多个产品方向，二开公司则可以围着一个具体客户的任务，集中精力解决问题。项目金额不同，投入的资源也不同。按他们的说法，大几百万的单子自然有动力多放人，多项目并行也有可能。

另一个优势，是他们对不同品牌机器人的熟悉程度。同一套程序，在一款机器人上跑得好好的，换到另一款上，可能就得大调特调。不同厂商的软件开放程度、控制接口和硬件配置，都会直接影响二次开发的难度。

一台机器人好不好用，他们有自己的标准。

一位技术销售人员告诉我们，有些大型客户就是认品牌，哪怕贵一点也愿意优先考虑。他举了优必选和智元的例子：前者在工业客户中拥有较强的品牌认知，后者部分产品的软件开放程度和开发便利性，更对他的胃口。

「有的你写完代码，在智元的机器上能用，换到别的机器人上，可能得调好多东西才能再用。」

他还提到，有些价格更低的本体，实际完成任务的表现未必差，却不一定能得到大型客户的优先选择。

对二开公司来说，选型确实是一项需要经验的工作。而在选型之外，具身智能的落地还难在现场适配产线、开发周期、规模化应用的稳定性、信息系统的衔接以及上线后的维保与优化。

一套全链路的应用项目包括场景诊断、方案设计、POC 验证、阶段交付、现场部署和运维迭代等阶段。

正式开发之前，得先判断客户的需求能不能实现、选哪款机器人、需要调整哪些软硬件。之后才是开发和现场调试，直到达到合同约定的作业指标。

客户通常会与服务商协商动作成功率、作业节拍等要求。如果提出的指标明显超过现阶段能够实现的能力，双方可能在签约前就放弃合作。

从方案设计到最终交付，每一步都需要投入工程人员和研发资源。

这张图片展示的是展会场景里的人形机器人，以及配套的产线上下料相关设备。图中前景是名为“ANIBOT”的人形机器人，具备灵活的机械臂，背景里有另一个机器人正在工作台操作，工作台带有蓝色料箱，旁边的设备旁标有“产线上下料”的字样。这一场景与文档中提到的具身智能应用、机器人相关项目内容相呼应，体现了机器人在工业作业场景里的应用形态，也能直观展示方案设计阶段需评估的机器人应用相关内容。

投入这么大，利润到底有多少？成熟的工业机器人市场，已经提供了一个参考。节卡机器人在科创板招股说明书申报稿中披露，2024 年其机器人整机业务毛利率为 54.58%，系统集成业务毛利率为 28.85%。传统协作机器人系统集成与当下具身智能二开并不完全相同，但它说明，即使是同一家机器人企业，硬件和系统集成的盈利结构也可能存在明显差异。完整方案的报价可以很高，真正能留下多少利润，还要看项目成本、开发效率和交付风险。

项目并行能摊薄人力成本，二开公司提高效率一个更可能的答案，是经验复用。

工作人员坦言，就算两家工厂做差不多的活儿，具体部署时也可能需要重新适配。

不过，项目之间并非完全没有共性。搬运、上下料、抓取等操作，至少有部分基础动作和开发经验可以重复使用。部分客户会在第一期项目完成后继续开展第二期，并在更多机器人上部署相似能力。但如果软件已经开发过，后续新增本体，客户就可能不必再支付同样的开发费用。

只有后续订单足够多，而工程投入不必同比例增加，软件复用才可能真正改善公司的经营效率。

目前来看，一个项目就要投入 3 – 5 名工程师、耗时数月，即便全年项目不断档，一个小团队能同时推进的项目数量也极其有限。

更何况，眼下的具身机器人市场，并不是所有客户都准备好了批量部署。

我们了解到，部分项目最初是为了让管理层看到机器人已经进入工厂，并不一定存在迫切的人工替代需求。

「我们其实有很多项目做的都是展示性的，就是给领导看。」

对二开公司来说，这样的项目同样能够带来收入；但展示性采购与能够在产线上持续创造经济价值的部署，仍然是两回事。

而那些真正投入长期生产的机器人，客户还要计算后续使用成本。富临精工此前公开提出，希望将相关机器人应用的投资回收周期控制在 3 年以内，具体还取决于作业节拍、场景优化和采购规模。

机器人通过验收后，设备长期运行，还涉及维护、软件升级、故障处理和技术支持。

对二开公司来说，后续服务可能带来新的收入，但也要承担相应的人员和维护成本。想把项目制生意做大，二开公司既要把过去开发过的能力用到更多项目上，也要让客户下一次有需求时，能够直接找到自己。

可现实是，最初把客户带到它们面前的，往往还是本体厂商。

做二开，还是给本体厂商打工？

「我们大部分的客户来源还是本体厂商推过来的。」一家二开企业的销售人员这样描述自己的获客情况。

这种依赖关系，不止体现在日常获客上，本体厂商也在通过投资绑定，主打一个「肥水不流外人田」。

2025 年，智元与富临精工、巨星新材料等产业方共同投资设立安努智能。

根据富临精工披露的协议，智元提供机器人本体及应用开发技术支持，安努可以基于原有本体进行二次设计，制造面向特定行业的专用机器人，并获得约定范围内的整机销售及贴牌授权。

今年 5 月，众擎机器人战略投资已有场景开发业务的飞阔科技。此前，飞阔已经围绕众擎产品开发了文旅导览、商业接待及教育科研等应用。今年 8 月，松延动力、加速进化和鹿明机器人共同参与了机器人软件公司橡树清溪的融资。

和知名本体厂商合作，意味着有了一条重要的客户渠道。但同时，二开公司也可能在客户获取、技术接口乃至硬件采购上，对本体厂商产生依赖。

因此，难免有「挺尴尬」的时候。比如，客户最初找到某家本体厂商，但这款机器人的负载不足以完成客户提出的搬运任务，二开公司就可能需要推荐其他品牌。

可本体厂商的目标，首先是销售自己的机器人。「本体厂商是为了卖他的机器，而我们是为了解决你的痛点。」

对本体厂商来说，扩大销量是重要目标；对二开公司而言，能不能选出合适的设备、顺利完成交付，直接关系到自身经营。双方的商业立场并不完全一致。

因此，从本体厂商的下游合作伙伴，变成真正掌握客户关系的解决方案提供商，这是二开公司做大的第一道门槛。

另一道门槛，是让已经开发过的能力服务更多机器人。

橡树清溪希望通过 Oakay 软件平台和统一接口，让部分应用能够在不同品牌机器人之间迁移。如果软件能够跨本体使用，企业就有机会面向更多厂商和开发者提供服务，而不必始终围绕某一型号重复开发。但跨品牌本身也会增加适配成本。不同厂商的控制接口、底层能力和软件开放程度并不相同，应用能复用多少，还得由具体项目来验证。

更何况，本体厂商也正在降低应用开发的门槛。

今年 5 月，宇树推出 UniStore 共享应用平台，允许开发者创建、发布和获取机器人动作应用。智元、乐聚等公司也在推动机器人技能编排、任务配置和系统对接工具的发展。乐聚披露，其技能开发工具链已经将上料技能拆分为 30 余个基础模块，开发者可以通过组合模块，减少重复编写底层代码的工作。

这些平台让第三方开发更容易，却也可能让一部分简单定制功能逐渐标准化。二开公司既要利用本体厂商开放的平台，又得面对自己的部分服务被本体厂商标准功能替代的风险。

当二开企业开始寻找一次性交付之外的收入时，本体厂商也没有停留在原来的位置。

2025 年 12 月，智元与飞阔科技等企业共同发起机器人租赁平台擎天租，由飞阔科技创始人李一言担任 CEO。擎天租的成立，意味着双方从过去的设备买卖和项目外包，转向共同经营一个租赁及服务平台。擎天租此前主要面向商演、文旅、展会等场景，融资后提出向工业制造、仓储物流等领域拓展。

也就是说，二开公司希望获得的长期服务收入，本体厂商同样有兴趣参与。

类似的持续收费模式，在海外也有不同尝试。

美国仓储机器人公司 Ultra Robotics 围绕包装、分拣等任务开发专用设备，采用机器人即服务（RaaS）模式。其客户 Highline Commerce 最初按照机器人完成的订单量付费，随着系统运行逐渐稳定，双方转向按月收费。

Ultra 并不是传统二开公司，但它提供了一个参照：客户不一定要一次性买断设备，也可以持续购买自动化服务。

只是，长期收费并不天然意味着更高利润。设备折旧、维修和人工介入等成本，都需要服务商承担。

从项目交付到长期运营，二开企业正在尝试不同的赚钱方式。按照目前公开的业务，大致可以归为以下几类：

除了开发和租赁，部分二开公司还开始提供开发课程、企业培训和数据采集方案。

有工作人员告诉我们，公司通常使用自有模型完成客户项目。但如果客户希望采用开源模型、参与数据采集，并在交付后继续自行开发，也可以安排不同的合作方式。

额外的数据采集需求，小规模任务可以由团队自己完成，规模较大时则可能委托外部团队，并单独收费。

从软件工具到长期运营，再到培训与数据，二开公司想围绕客户建立更长期的服务关系。

但现在来看，无论选择哪种模式，都很难绕开本体厂商。

今天，只有一两台机器人的非标项目，本体厂商可能觉得不划算，愿意交给合作伙伴。但当某类应用形成规模，或者机器人自身的软件能力足够成熟，本体厂商就可能重新参与开发和交付。反过来，客户需求的复杂性、各行业不同的工艺要求，也可能让专业服务商长期保有市场空间。

所以对二开公司来说，「卖水」并不是一门可以躺赢的生意。

对本体厂商来说，一个场景值不值得自己开发，要算 ROI；对二开公司而言，接下本体厂商不愿意做的项目，同样需要算账。